コロナで散々ひどい目に遭っている航空会社ですが、それを契機にマイレージ制度をかなり変えてくていますが、それが個人にとって損になっているか考えてみました。
個人と法人
法人間取引はBusiness to Businessともいわれています。そのあたりで働く人を日本では法人営業と言えるでしょう。現在ではビジネスコラボと言うものもありますが、法人の経費を争奪するのは泥臭いものでもあります。
一方で、個人向け取引はBusiness to Customerともいわれ、代理店やネットなどを介して、個人が商品を手に入れることであり、物流が変化しても人間と言う存在がある限り、存在しうる流れでもあります。
そうした中で、航空業界のロイヤリティプログラムはエンジンに倣って言うと逆噴射のような、利用すればするほどのその対価を利用者に還元するものであります。
B2BとB2Cを比較するとどうしてもB2Cの方が、頭数は多いと言えますが、一契約当たりのボリュームではB2Cは多いと言えます。
B2Bは一定の規模での需要があり、ボリュームは少なくても経営の先読みには効く需要でもあります。
一方で、法人からみると青がいいとか赤がいいとかよりも、本業の利益が出ることに資するかという判断であり、利益に貢献する、すなわち経費として安く済むというカードが最前列にくるでしょう。
太い顧客ではあるものの、収益では常に工夫をしなくてはならず、オセロのように裏返されないようにリテンションも必要でもあります。
一方で、B2Cはロイヤリティプログラムという沼に沈めてしまえば、沼の中をぐるぐる回遊してくれ、時々疲れれば、キャンペーンと言う餌を巻いて再び活きを良くすれば、おいしい存在であり、ナーチャリングしやすい存在でもあります。
コロナ禍でリセットしようとしたが
こうした背景がある中でコロナ禍を迎えます。双発エンジンで個人と法人を取り込んできたのですが、どちらも蒸発に近い需要がなくなります。
とりあえず、原価もかからないので、個人向けにステイタス延長やこれから上級会員になる門戸を広げて、上級会員を確保しておくという撒き餌は有効であったかもしれません。
一方で、B2Bはその術はなく、ZoomやTeamsにその需要は奪われ、かなり減っています。金融業界では世界を飛び回ることをサポート部隊を減らして、オンラインミーティングを手配する部隊に再編成して、効率化しているところもあるようです。
ある意味、化粧をしていた面がはがれ、すっぴんになった状態ともいえます。法人と個人とあわせて、利益となっていたところが変化しており、リセットしたと言え、マイレージサービスの真の勝負となるかもしれません。
それでも法人需要
以上のように社会が変化する中で、航空に対する需要が変革しても、やっぱりまとまった需要が欲しい航空業界としては、今後太い客となりえるかわかりませんが、法人需要には網を張っておきたいところであり、法人需要に対してバラマキ(見込み客に上級会員資格を事前に付与)しているところからも感じます。
それがどれだけ効果があるのかという疑問もあります。
一方で、黙っていても需要が回復すれば乗ってくれる個人には、あえて嵩上げもなく、提供している状態であります。
同じ上級会員でも格差が生まれた格差であり、個人での利用は損をさせられていると感じるかもしれません。
まあ、そういう人は航空会社にとっては不必要と言うことかもしれませんが、小さな利用の集まりがマイレージサービスを下支えしているのも事実であり、法人ばかりでなく、個人にも楽しくなるようなことをしてほしいところです。
最後に
太い客を増やすために、高頻度利用出る法人の社員にステイタスを配布したり、飛行機に乗らずともお金を使えば上級会員にほぼなれるといった策はいいかもしれませんが、個人で、遊びで、それ自体が目的で頻繁に利用する人は経験値が高いため、とても脱力を感じ、マイル修行をやめてしまう人が拡大するかもしれません。
